Evolueren van niche naar mainstream vereist aangepaste producten en strategieën
Business Watcher met professor Yannick Dillen
Door Yannick Dillen
Professor of Management Practice
Een start-up uit de grond stampen is fascinerend en lonend, maar het is ook hard werk. Die onderneming vervolgens duurzaam laten uitgroeien tot een succesvol bedrijf, is al net zo uitdagend. Start-ups die van fase A willen evolueren naar fase B, moeten eerst een aanzienlijke kloof overbruggen door hun producten en strategieën aan te passen en hun marktsegment te verbreden. Professor Ondernemerschap Yannick Dillen legt uit wat 'crossing the chasm' inhoudt en welke strategie start-ups kunnen toepassen om die kritieke fase heelhuids te doorstaan.
Wat betekent 'crossing the chasm'?
Het is een concept dat gepopulariseerd werd door Geoffrey A. Moore in zijn gelijknamige boek. Het verwijst naar een kritieke, essentiële fase in de levenscyclus van een start-up of nieuw product, waarbij er een evolutie plaatsvindt van nichemarkt naar mainstreammarkt. Die overgang vereist andere marketing- en verkoopstrategieën – en is de sleutel tot duurzame groei en succes.
Hoe evolueer je van een nichemarkt naar een mainstream-markt?
In deze Business Watcher video legt professor Yannick Dillen uit hoe je de kloof dicht tussen de early adopters en de mainstreamklanten - en hoe je jouw producten en strategie kan aanpassen om hen te bereiken.
Met welke uitdagingen worden bedrijven geconfronteerd die de kloof proberen te overbruggen?
De grootste uitdaging waarmee jonge groeibedrijven geconfronteerd worden, is het aanpassen van hun producten en strategieën. In deze fase bereik je namelijk niet meer alleen de early adopters op de markt, maar ook de early majority. Early adopters zijn vaak techfanaten of visionairs die bereid zijn om gebreken over het hoofd te zien en risico's te nemen met nieuwe innovaties. De early majority is echter veel pragmatischer en risicoavers. Ze hebben dus andere verwachtingen en willen betrouwbare, complete oplossingen en producten met bewezen effectiviteit.
Welke strategie kunnen start-ups hanteren om die fase door te komen? Heb je daar succesvolle voorbeelden van?
Succesvolle bedrijven doorstaan die fase vaak door zich eerst te richten op één specifieke niche, waarvoor ze een zogenaamde 'volledige productoplossing' creëren. Met andere woorden: de perfecte oplossing voor dat specifieke marktsegment. Een goed voorbeeld is Apple. Bij de lancering van de Apple Watch lag de focus op design en een gebruiksvriendelijke interface, zodat het product niet alleen technologiefanaten zou aanspreken, maar ook consumenten die van minimalistische horloges houden.
Is 'crossing the chasm' belangrijk voor langdurig succes?
Aangezien de early en late majority gemiddeld 68% van de markt uitmaken, is die kloof overbruggen cruciaal voor langdurig succes. Door hun producten of diensten aan te bieden op de mainstreammarkt kunnen start-ups opschalen en financieel levensvatbaar worden. Bedrijven die er niet in slagen die overgang te maken, kampen vaak met een beperkt groeipotentieel en kunnen uiteindelijk overbodig worden.
Is dat concept nog even relevant in het snel veranderende bedrijfslandschap van vandaag?
In de snel veranderende bedrijfswereld van vandaag blijft 'crossing the chasm' bijzonder relevant. De levenscyclus van producten en bedrijven is enorm versneld, en daardoor is het nog crucialer voor start-ups om snel en doeltreffend de kloof te overbruggen, zodat ze concurrerend en relevant kunnen blijven in hun sector.